Aina välillä tulee vastaan tilanne, jossa joku kertoo inhoavansa, kammoavansa tai jopa pelkäävänsä myymistä. Tilanne muuttuu vielä kinkkisemmäksi, jos hän on aikeissa perustaa yrityksen tai hänen työnantajansa olettaa, että asiantuntijaroolin ohessa hän tunnistaa kohtaamiensa asiakkaiden tarpeita ja pyrkii lisämyyntiin.

Usein myyntikammo johtuu joko kokemattomuudesta tai myyntiin liittyvistä vääristyneistä mielikuvista. Mikäli sana myyjä herättää mielikuvan lipevästä myyntimiehestä tai -naisesta ja tämän katteettomista lupauksista, ei ole mikään ihme, ettei itse halua samanlaiseksi. Tai jos käsitys myynnistä supistuu teknologiauskovaisten suoltamaan jargoniin oman tuotteensa erinomaisista teknisistä yksityiskohdista, ei myynnistä tule mitään, vaikka kuinka yrittäisi – paitsi jos asiakas sattuu olemaan samanlainen ja ymmärtää sujuvasti mistä on kyse.

Kaikki osaavat myydä

Todellisuudesta myyminen ei ole niin vaikeaa. Ja oikeastaan meillä kaikilla on jo kokemusta myynnistä. Jollet ole myynyt koskaan mitään tuotetta tai palvelua, todennäköisesti olet kuitenkin myynyt ajatuksiasi ja ideoitasi sekä kotona että työpaikalla ja osaamistasi potentiaaliselle työnantajalle työhaastatteluissa.

Mielestäni kaikki myyntityö pitäisi aloittaa asiakkaasta: kenelle olet myymässä ja mitä arvoa hän tarjoamastasi tuotteesta / palvelusta / osaamisesta / ihanmistävaan saa. Ei asiakas halua ostaa hengästyttävän pitkää ominaisuuslistaa uusimmista teknologioista, hän haluaa ostaa ratkaisun ongelmaansa tai lisäarvoa elämäänsä.

Asiakastarpeista asiakasarvoon

Ensimmäinen askel on siis tunnistaa, kuka on sinun asiakkaasi. Kuka tai ketkä voisivat olla kiinnostuneita tarjoamastasi tuotteesta tai osaamisesta. Jos kyseessä on olemassa oleva projekti, jota tehtäväsi on laajentaa lisämyynnillä, asiakas on valmiiksi määritetty puolestasi.

Seuraava tehtävä on ymmärtää asiakasta. Kuunnella mitä hän tarvitsee, millaisten asioiden kanssa hän päivittäin tuskailee ja mitä hän haluaa saavuttaa. Asiakkaan ja hänen tarpeidensa ymmärtäminen on avain myös asiakasarvon tunnistamiseen. Miten juuri sinä voit auttaa asiakasta suoriutumaan paremmin omista tehtävistään? Mitä sellaista sinulla on tarjota, jota asiakas arvostaa? Kun olet aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja annat sen näkyä, asiakkaat ovat yleensä varsin innostuneita kertomaan sinulle kaiken tarvittavan.

Asiakastarpeen ja -arvon kautta sinun pitäisi alkaa hahmottaa, miten parhaiten voit asiakasta auttaa. Joskus kaikkein paras asia on todeta, ettei sinun tuotteesi tai osaamisesi ole tässä tilanteessa relevanttia. Se on parempi sanoa ääneen kuin epätoivoisesti yrittää miettiä miten voisit myydä asiakkaalle edes jotain.

Jos sinulla kuitenkin on tarjota asiakkaalle hänen tarvitsemansa ratkaisu, panosta seuraavaksi tämän ratkaisun kommunikointiin. Tiivistä tuotteesi tai osaamisesi tärkeimmät piirteet asiakkaan kielellä niin, että osoitat ymmärtäväsi asiakkaan tarpeen ja konkretisoit mitä arvoa tarjoamasi ratkaisu hänelle tuottaa. Tässä vaiheessa auttaa suuresti, jos olet aidosti innostunut tuotteestasi ja uskot vilpittömästi sen olevan asiakkaalle hyödyksi. Innostus näkyy ja tarttuu ja omalta osaltaan madaltaa asiakkaan ostokynnystä.

Viimeinen koitos

Jäljellä on vielä yksi tärkeä vaihe, ns. klousaus eli sinun täytyy uskaltaa kysyä asiakkaalta mitä hän piti esittämästäsi ratkaisusta ja haluaako hän tehdä kaupat kanssasi. Tätä vaihetta ei kannata turhaan pelätä. Varmasti tulet kuulemaan monta kertaa ”ei kiitos”, mutta näistäkin tilanteista voi oppia. Pyri tunnistamaan todellinen syy kieltäytymisen takana ja mieti voitko siihen vielä vaikuttaa tai voitko ensi kerralla tehdä jotain toisin. Ei asiakas yleensä halua sinua henkilökohtaisesti loukata, nyt vain ei ollut oikea aika aloittaa yhteistyötä kanssasi. Jos asiakas ei ole heti valmis tekemään päätöstä, sinun tehtäväsi on kysyä uudestaan – ihan niin monta kertaa kuin tarvitaan. Usko kuitenkin asiakasta, jos hän jämäkästi kieltäytyy. Hyvää asiakaspalvelua on myös luovuttaa siinä vaiheessa, kun päätös on tehty.

Uskon siihen, että kaikki osaavat halutessaan tehdä onnistuneesti myyntiä. Jos haluat kehittää omia myyntivalmiuksiasi, ota yhteyttä, niin suunnitellaan sinulle sopiva myyntivalmennus!

Katri Koli on toinen Via Nova Partnersin perustajista. Hänellä on lähes 10 vuoden kokemus B2B-myynnistä, myynnin johtamisesta ja asiantuntijamyyjien valmentamisesta. Nyt Katri haluaa jakaa osaamistaan muiden hyväksi.